“Quanto costa?”, “Prezzo?” e loro varianti sono domande che si trovano di frequente sotto post che mostrano o sponsorizzano prodotti e servizi. Sai come rispondere?
C’è un metodo vecchiotto…
Diversi anni fa, quando la maggiorparte delle richieste di prezzo erano telefoniche, via fax e via mail è stato messo a punto un metodo. La strategia consiste nell’evitare di dare una risposta diretta, spostando il focus di chi ci ha posto la domanda dal prezzo alle qualità del prodotto o del servizio. Seguendo questo metodo, non rispondi alla domanda sul prezzo, ma descrivi alcune caratteristiche di ciò che vendi accompagnate dalle opinioni di chi ha già acquistato il prodotto/servizio. Scopo? Valorizzare il tuo prodotto e, come dire, dare un senso al suo costo.
Senti che qualcosa non va?
Immagino che già leggendo le poche righe sopra tu abbia notato che qualcosa non va. Questo metodo è stato così tanto utilizzato che ne abbiamo interiorizzato lo schema e lo riconosciamo alla prima nota. Così, in parte ci risulta noioso, in parte ne cogliamo la manipolazione, in parte ancora ci da poca fiducia: se non rispondi e decanti il prodotto, cosa stai nascondendo?
Quel metodo è manipolativo e svalutante!
Al tempo fu ideato come metodo di comunicazione persuasiva e oggi possiamo riconoscere una certa somiglianza tra persuasione e manipolazione. L’allenamento quotidiano alle promozioni ha reso il nostro cervello ancora più attento: siamo disposte a lasciarci convincere, a patto di sentirci libere di scegliere.
Ora. libere libere non si è perché dal packaging al nome di un servizio sono tanti gli agganci neurofisiologici che ci possono indurre all’acquisto, ma, per lo meno, non vogliamo giochetti espliciti. Quei giochetti sono svalutanti. E manipolativi.
Sono, anche, autosvalutanti perché, come accennato poco sopra, si ha l’impressione che chi fatica a dire il prezzo non ne sia del tutto convinto.
E, allora, come rispondere?
Rullo di tamburi… Rispondi dando il prezzo! La persona ti ha chiesto il prezzo e la risposta è il prezzo. La persona ha diritto di valutare se ciò che offri vale per lei quelle cifre, di chiederti altre informazioni, di pensarci su e scegliere un altro prodotto o servizio.
Quando entriamo in un negozio guardiamo i prezzi e, se manca la targhetta, li chiediamo a chi lavora lì. Non ci aspettiamo che ci descriva la qualità del tessuto, la tecnologia o le opinioni di chi lo ha acquistato: vogliamo sapere quanto costa. Il resto viene dopo.
Se si chiede il prezzo è perché si vuole conoscere il prezzo
Quando una persona ci fa una domanda, va rispettata la sua richiesta. Le risposte che deviano danno fastidio. Chi ti chiede il prezzo vuole conoscerlo e la risposta è una.
Quando rispondi a una persona in modo diretto le porti rispetto, la valorizzi e mostri fiducia in ciò che offri. Il pippone sulla qualità del prodotto suona così insicuro!
Una relazione equa e di fiducia
Utilizzando il vecchio metodo ti metti in una posizione dominante, mentre è preferibile una relazione equa e paritaria. Quando accogli la richiesta e rispondi in modo diretto, dai fiducia e inizi a costruire un rapporto in cui la fiducia è alla base. Tu ti fidi della capacità di scelta del tuo cliente o della tua cliente, il cliente o la cliente si fida di te.
Così è ok!
Cerchi qualche formula pronta all’uso per rispondere bene a questo tipo di richieste? Scrivimi e creiamo le scritture migliori per la tua attività, i tuoi stili comunicativi e la tua identità scritta!
