Quando i clienti e le clienti non rispondono a un preventivo si resta lì, in sospeso, a chiedersi se la tariffa sia troppo cara, cosa non abbia convinto della proposta e, per alcune persone, tutto questo si traduce in un senso di sfiducia in sé e nel valore del proprio servizio o prodotto. Come ricevere una risposta ai preventivi?
I preventivi, oggi
Oggi le persone chiedono i preventivi anche online, sui social, portandoci grandi opportunità graze alla possibilità di raggiungere anche persone geograficamente distanti. Dopo la bellezza della chiacchierata in chat, in videochiamata o al telefono, arriva il momento temuto: il preventivo.
Questo è un momento delicato perché basta poco per mandare tutto all’aria.
Silenzio post-preventivo
Anche quando anticipi il prezzo alla fine della chiamata e la persona è sembrata convinta, può capitarti di non ricevere risposta all’invio del preventivo ufficiale. Quel silenzio porta con sé un sacco di emozioni diverse: dall’ansia alla rabbia, dalla frustrazione alla delusione.
Ci si fanno domande, cercando di cogliere cosa non sia andato bene e rischiando di dubitare della propria professionalità. C’è anche chi si scoccia e basta, ma generalmente l’attenzione va alla vendita andata male.
Vendita? Ho scritto vendita?
Sai che è proprio questo il punto? Ciò che sta rischiando di non darti la possibilità di lavorare per un nuovo ordine, progetto o servizio è il modo in cui hai trattato la relazione: come fosse una relazione di vendita. Sì, lo so che lo scopo è vendere ciò che proponi, eppure la vendita è solo il risultato di una buona sintonizzazione.
La sintonizzazione emotiva
La sintonizzazione emotiva è quel fenomeno per cui riesci a cogliere come si sente l’altra persona e a rispettarne vissuti, dubbi, emozioni e necessità e a rispondervi. Potresti immaginarla come una sorta di empatia interattiva: senti le tue emozioni, riconosci quelle altrui e agisci di conseguenza per valorizzare la relazione. La parola chiave è rispetto; di sé e delle altre persone.
Quando ti sintonizzi emotivamente sai creare armonia nella relazione e sai come difenderti quando è necessario.
Comunichi in modo sintonizzato?
Forse durante la chiamata conoscitiva o nel testo che accompagna il preventivo hai comunicato qualcosa che non era granché sintonizzato. A volte basta una parola per far sgretolare la relazione neonata o per dare l’impressione che forse non sei la/il professionista giusto.
Per comunicare in modo sintonizzato ti servono conoscenze emotive e relazionali. Ti serve distinguere se la persona prova ansia, paura, euforia, tristezza, rabbia… Distinguendo l’emozione puoi rispondere partendo da lei.
Un esempio da un brand di cosmesi
Mi sento a disagio perché ho la pelle molto sciupata e piena di reazioni. Non so proprio come fare e mi serve una soluzione perché non ce la faccio più.
Ho notato che la pelle è piena di reazioni: secondo lei è normale?
Finamente riesco a parlarne: sento di aver trovato una soluzione per avere di nuovo la pelle di prima!
Sai distinguere le emozioni in queste frasi? Ansia e frustrazione, paura, euforia. Emozioni molto diverse che richiedono risposte e proposte di preventivo diverse.
Questa è comunicazione relazionale!
Le risposte saranno sintonizzate alle emozioni del testo e alle emozioni che provi tu leggendo. La tua storia personale, infatti, interagisce con quella altrui e può interferire. Costruire i tuoi stili di risposta e un’identità comunicativa relazionalmente solida è il mio lavoro.
Prediligendo il formato scritto, insieme aumentiamo la tua consapevolezza emotiva e delle dinamiche relazionali per migliorare la comunicazione con clienti, collaboratori, collaboratrici, colleghe e colleghi. Ogni relazione professionale trae beneficio da una comunicazione sintonizzata o risintonizzata e, nel caso dei preventivi, ti assicuri una risposta. Sarà per lo più positiva, vedrai e, in ogni caso, sarà uan risposta in cui la relazione c’è.
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