Ho conosciuto la comunicazione persuasiva tanti anni fa, durante una formazione professionale in cui ne venivano descritte tecniche e strategie. Da subito non mi è piaciuta per assunti e intenzioni e ho scelto una prospettiva diversa.
Cosa significa persuadere?
Persuadere significa indurre una persona a pensarla come te. E questa cosa, proprio non mi piace. Perché mai dovrei indurre una persona a pensarla come me se non per trarne un beneficio a suo discapito? Persuadere ha una connotazione manipolativa che non amo.
La comunicazione persuasiva
La comunicazione persuasiva assume una dinamica di potere in cui la persona da persuadere viene svalutata, come non capisse cosa sta accadendo, e costretta a cedere.
Sì, ce la raccontano, ci dicono che alla base ci sono assunti etici, ma non è possibile:
una comunicazione volta a persuadere è una comunicazione le cui intenzioni non sono rispettose, ma avide e pretenziose.
Di fatto, una comunicazione persuasiva implica calcolo, svalutazione e prevaricazione: no buono.
Le vecchie tecniche persuasive
Le chiamo vecchie, anche se sono ancora molto usate. Si tratta di tecniche e strategie così abusate da essere note anche a chi non è del mestiere. La loro influenza, perciò, sta diminuendo molto.
Sono tecniche di questo tipo, per esempio, quella del piede nella porta e quella della porta in faccia.
Esempi
La tecnica del piede nella porta sfrutta la disponibilità: viene fatta una piccola richiesta e poi, zac, si prende tutto il braccio!
Puoi aiutarmi a cambiare la data del file? Non ci riesco!
Certo! Ecco fatto!
Grazie, ormai che ci sei dai una letta a quello che ho scritto così mi dici cosa ne pensi.
Sarebbe stato molto più autentico chiedere direttamente il favore di leggere il file e, se necessario, modificare la data.
La tecnica della porta in faccia sfrutta il senso di colpa e il sollievo da scampato pericolo: viene fatta una richiesta esagerata e, quando viene rifiutata, si chiede, almeno, di fare quella cosa che in realtà si desiderava fin dal’inizo,
Domani vieni anche tu alla riunione. Mi dispiace, ma dovrai disdire il tuo pranzo di famiglia.
Non posso proprio disdire...
Non mi fa piacere, ma capisco. Almeno fermati un paio d’ore stasera per revisionare i documenti.
Sarebbe stato molto più autentico chiedere direttamente la necessità di un paio d’ore di straordinari.
Mancanza di autenticità
Comunicare cercando di persuadere implica mancanza di autenticità, trasparenza e di rispetto. Si studia il modo per ottenere ciò che desidera dribblando l’altra persona. Chi lo fa ha difficoltà a prendersi la responsabiltà delle sue scelte e non riesce a fare una richiesta diretta e trasparente.
Mentre le tecniche sopra possono essere facilmente riconosciute perché lo schema si ripete, ci sono alcuni tipi di comunicazione persuasiva mimetizzata.
Esempi di persuasione mimetizzata
Per esempio, immagina di essere in ufficio in orario serale. Si sta facendo tardi e c’è ancora del lavoro da fare. La responsabile o il responsabile del tuo ufficio, che sta lavorando al progetto con te, è esausta/o, vuole fermarsi e…
Comunicazione persuasiva: Son certa/o che sei stanca e vuoi andare a casa, vero Lucilla?
Comunicazione relazionale: Sono stanca/o: riprendiamo domani.
Oppure, immagina un/a collega che non se la senta di partecipare a un evento e che preferisca chiedere e a te di andarci.
Comunicazione persuasiva: Sono sicura/o che preferisci andare tu all’incontro, con le tue competeze, e allora mi tologo dai gochi.
Comunicazione relazionale: Non me la sento di andare all’incontro e ho buosgno che ci vada tu.
Notata la differenza?
La comunicazione relazionale è autentica, trasparente, rispettosa, aperta, alla pari… Dalla mia prospettiva, non cè paragone!
Se desideri approfondire la comunicazione relazionale o imparare a difenderti da quella persuasiva, contattami per una prima consulenza gratuita; ci conosceremo e creeremo il programma per te!
